Đầu tư trạm sạc xe điện có lãi không?

Nhiều ô tô điện đang sạc tại một trạm sạc trên phố Việt Nam lúc chập tối, xe máy lưu thông phía sau

Đây là bài đầu tiên của lớp ECONOMICS trong loạt bài Đầu tư trạm sạc xe điện. Bài tổng quan của lớp đã nói nên hỏi gì thay cho câu hỏi giá trụ; bài này đi vào chính con số nằm sau câu trả lời đó.

Một trong những câu hỏi đầu tiên của người đang cân nhắc đầu tư trạm sạc xe điện thường là:

“Một trụ sạc DC 120kW một tháng lời được bao nhiêu?”

Câu hỏi rất hợp lý.

Nhưng có một vấn đề.

120kW gần như chưa cho chúng ta biết trạm sẽ kiếm được bao nhiêu tiền.

Một charger 120kW có thể là một khoản đầu tư rất tốt.

Một charger 120kW khác có thể mất nhiều năm vẫn chưa hoàn vốn.

Và một charger 60kW ở một location khác đôi khi lại tạo ra business tốt hơn cả hai.

Bởi nhà đầu tư không bán kW.

Họ bán:

kWh.

Sự khác biệt tưởng như chỉ là một chữ h, nhưng đối với economics của một charging station, đó gần như là toàn bộ câu chuyện.

120kW nói cho chúng ta biết chiếc máy có thể làm gì

Công suất 120kW cho biết charger có khả năng cung cấp điện với tốc độ cao đến mức nào trong những điều kiện phù hợp.

Nó là một thông số rất quan trọng.

Nó ảnh hưởng đến charging time, số lượt xe có khả năng phục vụ, trải nghiệm khách hàng, yêu cầu nguồn điện và cả CAPEX của dự án.

Nhưng 120kW không nói cho chúng ta biết:

một ngày có bao nhiêu xe tới,

mỗi xe lấy bao nhiêu kWh,

charger hoạt động bao nhiêu giờ,

khách hàng có thực sự nhận được 120kW trong toàn bộ phiên sạc hay không,

hay mỗi ngày trạm thực sự bán được bao nhiêu điện.

Một charger có thể có Power Rating = 120kW.

Nhưng revenue chỉ xuất hiện khi có:

Energy Sold = kWh.

Đây là distinction đầu tiên mà một nhà đầu tư charging station nên hiểu.

kW là khả năng cung cấp công suất.

kWh là lượng điện thực sự được bán.

Một trụ 120kW nằm im vẫn bán được 0 kWh

Hãy tưởng tượng chúng ta vừa đầu tư một charger DC 120kW rất tốt.

Màn hình đẹp.

Hai súng sạc.

Payment hoạt động.

Site rộng.

Nguồn điện đầy đủ.

Ngày đầu tiên không có xe.

Energy Sold = 0 kWh.

Ngày thứ hai có một xe tới và mua 30kWh.

Energy Sold = 30 kWh.

Ngày thứ ba có sáu xe, trung bình mỗi xe mua 25kWh.

Energy Sold = 150 kWh.

Cái charger vẫn là 120kW trong cả ba ngày.

Nhưng economics của ba ngày hoàn toàn khác nhau.

Đó là lý do khi ai đó hỏi:

“Trụ 120kW có lời không?”

MPower muốn hỏi lại:

“Mỗi ngày site này bán được bao nhiêu kWh?”

Từ câu hỏi đó, business case mới thực sự bắt đầu.

Revenue của charging station bắt đầu từ một phép tính rất đơn giản

Ở mức đơn giản nhất:

Charging Revenue = Energy Sold × Selling Price

Nếu một station bán được 300kWh/ngày với giá trung bình 6.000 đồng/kWh — con số minh hoạ để nhìn hình dạng phép tính, không phải mức giá MPower công bố — doanh thu năng lượng lý tưởng sẽ khoảng:

300 × 6.000 = 1.800.000 đồng/ngày.

Nếu bán 600kWh:

600 × 6.000 = 3.600.000 đồng/ngày.

Cùng một charger.

Cùng một selling price.

Nhưng chỉ cần lượng kWh bán được gấp đôi, revenue đã thay đổi hoàn toàn.

Tất nhiên đó chưa phải lợi nhuận.

Nhà đầu tư còn phải trả tiền điện, tiền thuê site nếu có, phí vận hành, phần mềm/payment/network, maintenance, tổn thất điện năng, thuế/phí phù hợp, chi phí vốn và nhiều khoản khác.

Nhưng ngay cả trước khi đi tới những thứ phức tạp ấy, có một biến số đã đứng ở trung tâm:

kWh Sold per Day.

Vì vậy câu hỏi “một ngày có bao nhiêu xe?” vẫn chưa đủ

Giả sử hai trạm đều phục vụ 10 xe/ngày.

Nghe có vẻ economics giống nhau.

Nhưng chưa chắc.

Trạm A:

10 xe × 15kWh/session = 150kWh/day

Trạm B:

10 xe × 40kWh/session = 400kWh/day

Cùng 10 khách hàng.

Nhưng lượng energy sold khác nhau rất lớn.

Ngược lại, một trạm có ít session hơn nhưng mỗi session mua nhiều điện hơn đôi khi vẫn tạo revenue cao hơn.

Vì vậy một charging business không nên chỉ theo dõi:

Cars per Day.

Mà nên theo dõi ít nhất:

Sessions per Day × Average kWh per Session = kWh Sold per Day.

Đến đây, một câu hỏi tưởng rất đơn giản “mỗi ngày có bao nhiêu xe?” đã bắt đầu mở sang một câu hỏi tốt hơn:

Những chiếc xe đó thực sự cần mua bao nhiêu điện?

Và đây là lúc MARKET bước vào ECONOMICS

Tại sao một station bán được 500kWh/ngày còn một station khác chỉ bán được 80kWh?

Không phải vì charger của trạm đầu tiên “biết bán hàng” tốt hơn.

Phía sau kWh Sold là cả một chuỗi hành vi:

EV Population

→ Charging Need

→ Charging Occasion

→ Site Capture

→ Charging Session

→ Energy per Session

→ kWh Sold

→ Revenue

→ Economics.

Đó là lý do ECONOMICS của charging station không thể tách khỏi MARKET và SITE.

Nếu MARKET không tạo đủ Charging Demand, spreadsheet không thể cứu dự án.

Nếu SITE không capture được demand, traffic đi ngang qua cũng không trở thành kWh.

Và nếu người dùng không có lý do để dừng, charger 120kW chỉ là một thiết bị có công suất rất lớn đang chờ khách hàng — và mức độ sẵn sàng của trạm cũng không cứu được điều đó.

Một trụ mạnh hơn chưa chắc kiếm nhiều tiền hơn

Giả sử chúng ta có hai lựa chọn.

Option A: charger 60kW.

Option B: charger 120kW.

Rất dễ nghĩ rằng B mạnh gấp đôi thì khả năng tạo doanh thu cũng gần gấp đôi.

Nhưng charging economics không tuyến tính như vậy.

Nếu site chỉ có ba hoặc bốn xe mỗi ngày và mỗi xe lấy khoảng 25kWh, charger 120kW không tự sinh thêm khách hàng.

Nếu khách hàng thường đậu hai giờ, họ có thể không cần toàn bộ tốc độ mà DC fast charger mang lại.

Nếu vehicle charging curve giới hạn công suất thực tế, charger cũng không phải lúc nào chạy ở nameplate rating.

Nếu grid upgrade để hỗ trợ charger lớn làm CAPEX tăng mạnh, economics thậm chí có thể xấu hơn.

Ngược lại, tại một highway station có lượng xe lớn, dwell time ngắn và queue thường xuyên, công suất cao hơn có thể tăng turnover và giúp site bán được nhiều kWh hơn trong cùng một khoảng thời gian.

Vì vậy:

Charging Power chỉ tạo ra economic value khi MARKET có khả năng sử dụng charging power đó.

Đây là một distinction rất quan trọng.

Unused Power Capability không phải Revenue.

Utilization chính là cây cầu giữa Hardware và Economics

Một charger có thể được xem như một productive asset.

Nhưng asset chỉ tạo giá trị khi được sử dụng.

Nếu một charger có khả năng cung cấp công suất cao nhưng phần lớn thời gian nằm idle, nhà đầu tư đã trả tiền cho một capacity mà market chưa sử dụng.

Nếu charger thường xuyên hoạt động, kWh sold tăng.

Nhưng utilization cũng không nên được hiểu quá đơn giản bằng “bao nhiêu phần trăm thời gian charger đang cắm xe”.

Điều nhà đầu tư thực sự cần hiểu là:

charger đang chuyển bao nhiêu energy thành billable kWh trong một ngày, một tháng và một năm.

Và sâu hơn nữa:

CAPEX mình bỏ ra đang tạo được bao nhiêu kWh có thể bán?

Đây là câu hỏi economics mạnh hơn rất nhiều so với:

“Trụ này bao nhiêu kW?”

Một charger rẻ có thể là khoản đầu tư đắt

Giả sử Option A rẻ hơn Option B 100 triệu đồng.

Nếu chỉ nhìn quotation, A thắng.

Nhưng nếu A thường xuyên downtime, payment lỗi, compatibility kém, charging speed không phù hợp hoặc khiến customer experience tệ đến mức người dùng chuyển sang station khác, lượng kWh sold có thể giảm.

100 triệu đồng tiết kiệm ban đầu có thể phải đổi lấy nhiều năm lost revenue.

Ngược lại, một charger đắt hơn cũng không tự động tốt hơn.

Nếu site không có demand đủ lớn để sử dụng capacity bổ sung, phần CAPEX cao hơn trở thành Dead Capacity.

Vì vậy:

Đừng chỉ hỏi charger nào rẻ hơn.

Hãy hỏi architecture nào tạo ra kWh bán được với tổng lifecycle cost hợp lý hơn.

Đây là lúc economics bắt đầu nhìn ra ngoài giá thiết bị.

CAPEX của một charging station không phải chỉ là giá charger

Đây là một trong những lỗi dễ gặp khi bắt đầu tính investment.

Nhà đầu tư hỏi giá một charger 120kW.

Nhận quotation.

Nhân số lượng charger.

Rồi bắt đầu tính payback.

Nhưng charger chỉ là một phần của charging station.

Tùy site, dự án còn có thể cần hạ tầng điện, transformer hoặc nâng nguồn, switchgear, protection, cable, civil work, canopy, parking layout, network, backend, payment, signage, safety system, commissioning và các hạng mục vận hành khác.

Nếu nguồn điện không đủ, lựa chọn còn có thể mở sang:

Grid Upgrade

hoặc:

Grid + BESS

hoặc một architecture kết hợp khác.

Vì vậy một business case tốt phải tính:

Total Project CAPEX

chứ không phải:

Charger Purchase Price.

Đây cũng là lý do hai dự án cùng dùng một model charger có thể có CAPEX hoàn toàn khác nhau. Bài tiếp theo của lớp ECONOMICS mở đúng khoản mục này ra thành bảy nhóm chi phí.

Và doanh thu chưa phải lợi nhuận

Giả sử station bán được lượng kWh rất tốt.

Điều đó mới giải quyết một nửa câu chuyện.

Phần còn lại là:

mỗi kWh bán được thực sự để lại bao nhiêu tiền?

Nếu gọi:

Selling Price = giá bán bình quân/kWh

Energy Cost = chi phí điện bình quân/kWh

thì phần chênh lệch ban đầu là:

Gross Energy Margin per kWh

Nhưng sau đó vẫn còn OPEX và các chi phí liên quan.

Do đó:

kWh Sold cho chúng ta biết quy mô revenue engine.

Margin per kWh cho biết mỗi đơn vị energy đóng góp bao nhiêu.

Và:

CAPEX + OPEX + Financing + Lifecycle

quyết định cuối cùng business có đáng đầu tư hay không.

Có thể hình dung rất đơn giản:

Profitability ≠ Charger Power.

Profitability ≈ Energy Sold × Margin − Operating Costs − Cost of Capital/Investment.

Không phải một công thức tài chính đầy đủ.

Nhưng nó giúp nhà đầu tư đặt đúng câu hỏi.

Vì vậy “giá điện bán cao” chưa chắc làm dự án tốt

Một station có thể bán điện với margin hấp dẫn nhưng mỗi ngày chỉ có rất ít session.

Một station khác có margin/kWh thấp hơn nhưng throughput lớn.

Station thứ hai đôi khi tạo cash flow tốt hơn.

Đây là lý do không nên nhìn riêng:

Margin per kWh

mà phải nhìn:

Margin × kWh Sold.

Một margin rất đẹp nhân với gần zero utilization vẫn cho ra một business rất nhỏ.

Và ngược lại, volume lớn không cứu được một mô hình có unit economics xấu.

Hai biến phải đi cùng nhau.

Đầu tư trạm sạc thực chất là đặt cược vào một dòng kWh trong tương lai

Khi mua charger hôm nay, nhà đầu tư bỏ CAPEX trước.

Nhưng những kWh tạo ra revenue sẽ đến từng ngày trong nhiều năm sau đó.

Vì vậy investment thesis thực chất đang nói:

“Tôi tin site này sẽ có khả năng bán một lượng kWh đủ lớn, với margin đủ tốt, trong thời gian đủ dài để hoàn vốn và tạo lợi nhuận phù hợp.”

Đây là một cách nhìn rất khác với:

“Tôi mua một trụ 120kW.”

Một bên là mua thiết bị.

Một bên là đầu tư vào future energy throughput.

Và khi nhìn theo cách thứ hai, hàng loạt câu hỏi mới xuất hiện.

Demand hôm nay bao nhiêu?

Demand ba năm nữa có thể khác thế nào?

Competitor có thể xuất hiện không?

EV population thay đổi ra sao?

Có fleet nào tạo anchor demand không?

Có thể mở rộng charger theo phase không?

Grid capacity có đủ cho expansion không?

Nếu demand thấp hơn forecast 30%, project còn sống được không?

Nếu demand cao gấp đôi, architecture có mở rộng được không?

Đó mới là những câu hỏi của một investor.

Đừng forecast bằng một con số duy nhất

Một trong những cách dễ làm spreadsheet trở nên đẹp là chọn một assumption đẹp.

Ví dụ:

“10 xe/ngày.”

Nhân với energy/session.

Nhân 365 ngày.

Nhân margin.

Payback xuất hiện.

Nhưng câu hỏi quan trọng là:

Tại sao lại là 10 xe?

Nếu câu trả lời chỉ là:

“Tôi nghĩ khu này đông.”

thì độ chính xác của toàn bộ spreadsheet phía sau không còn nhiều ý nghĩa.

Vậy một con số kWh đáng tin thì dựa vào đâu?

Câu trả lời tốt cho “tại sao lại là 10 xe?” hiếm khi tới từ một báo cáo thị trường. Nó tới từ những thứ quan sát được ngay tại chính mặt bằng đó, trước khi bỏ đồng vốn đầu tiên.

Đếm tại chỗ, vào đúng khung giờ mà nhu cầu sạc được kỳ vọng xuất hiện. Lưu lượng cả ngày cộng lại không nói được điều gì nếu phần lớn xe đi qua vào lúc không ai có nhu cầu dừng.
Đếm tỷ lệ xe điện trong dòng xe đó, không phải tổng số xe. Một trục đường rất đông vẫn có thể có rất ít xe cần sạc.
Xe dừng ở đây vì việc gì, và dừng bao lâu. Dịp sạc và thời gian dừng quyết định mỗi phiên lấy được bao nhiêu kWh — đây chính là phần bài SITE đi vào chi tiết.
Hạ tầng sạc đã có trong bán kính mà người lái chấp nhận đi thêm. Nhu cầu không tự thuộc về trạm gần nhất; nó thuộc về trạm dễ dừng nhất.
Có nhóm khách neo nào không. Đội xe dịch vụ, xe chạy tuyến cố định hay cư dân không có chỗ sạc tại nhà tạo ra một phần nhu cầu lặp lại đều đặn — khác hẳn với lưu lượng vãng lai.

Không nguồn nào trong số đó cho ra một con số chắc chắn. Nhưng chúng biến một assumption thành một ước lượng có thể tranh luận được — và quan trọng hơn, có thể sai theo một hướng mà chúng ta đoán trước được.

Một cách thận trọng hơn là xây ít nhất ba scenario:

Conservative — demand thấp hơn kỳ vọng.

Base Case — demand mà evidence hiện tại có thể hỗ trợ hợp lý.

Upside — market phát triển tốt hơn.

Sau đó xem project còn chịu được đến đâu nếu Base Case không xảy ra.

Một project chỉ đẹp trong Upside Scenario chưa chắc là một investment tốt.

Một project vẫn sống được trong Conservative Scenario lại đáng để nghiên cứu sâu hơn.

Spreadsheet có thể tính rất chính xác. Nhưng nó không thể làm một assumption yếu trở thành đúng.

Có một câu hỏi còn quan trọng hơn “Payback bao nhiêu năm?”

Đó là:

Điều gì phải xảy ra để payback đó trở thành sự thật?

Giả sử spreadsheet nói hoàn vốn bốn năm.

Đừng dừng ở con số bốn năm.

Hãy hỏi:

Để hoàn vốn bốn năm, station phải bán bao nhiêu kWh/ngày?

Muốn bán lượng kWh đó cần bao nhiêu sessions?

Muốn có số sessions đó cần bao nhiêu addressable EV?

Site phải capture bao nhiêu phần demand?

Charger cần uptime bao nhiêu?

Grid có đủ không?

Nếu utilization chỉ đạt 60% forecast thì payback thành bao nhiêu?

Đột nhiên:

Payback = 4 years

không còn là kết luận.

Nó trở thành một hypothesis cần chứng minh.