- Bạn chưa chọn sản phẩm nào
- Tiếp tục mua hàng
Bạn đang khảo sát một địa điểm để đầu tư trạm sạc.
Cách đó vài trăm mét đã có một charging station.
Bạn chạy ngang qua vào khoảng 5 giờ chiều và nhìn thấy gần như tất cả các vị trí sạc đều có xe. Một vài chiếc khác đang chờ. Người ra vào liên tục.
Đó gần như là hình ảnh đẹp nhất mà một nhà đầu tư đang tìm kiếm.
Không cần market report. Không cần forecast. Không cần những biểu đồ dự báo thị trường EV đến năm 2030.
Demand đang nằm ngay trước mắt.
Một suy nghĩ rất tự nhiên xuất hiện:
“Trạm này đông như vậy, chắc khu vực này rất tốt để mở thêm một trạm sạc.”
Có thể bạn đúng.
Nhưng cũng có thể bạn vừa nhìn thấy một dữ liệu hoàn toàn chính xác và đưa ra một kết luận hoàn toàn sai.
Bởi một trạm sạc đông khách trước hết chỉ chứng minh được một điều:
Trạm đó đang đông khách.
Nó chưa chứng minh rằng trạm của bạn cũng sẽ đông khách.
Và khoảng cách giữa hai câu nói ấy chính là nơi MARKET Assessment bắt đầu.
Đây là bài tiếp theo trong lớp MARKET của loạt bài Đầu tư trạm sạc xe điện. Bài trước đã đặt câu hỏi có một dòng charging demand đủ lớn đang hình thành hay không; bài này đi thẳng vào một tình huống nhà đầu tư nào cũng gặp — đứng trước một trạm sạc đối thủ đang đông khách.
Đừng chỉ đếm xe. Hãy tìm hiểu vì sao những chiếc xe đó có mặt ở đây
Giả sử một trạm có tám vị trí sạc và tại thời điểm khảo sát có bảy vị trí đang được sử dụng.
Con số 7/8 trông rất hấp dẫn.
Nhưng hãy thử bỏ việc đếm xe sang một bên và đặt một câu hỏi khác:
Những chiếc xe đó là ai, và vì sao họ đang sạc tại đây?
Có thể khu vực này thực sự có một population EV lớn trong khi charging capacity còn thiếu. Nếu vậy, những chiếc xe trước mắt đang phản ánh một Location Demand đáng để nghiên cứu.
Nhưng cũng có thể sáu trong bảy chiếc xe thuộc cùng một đội taxi điện và họ thường xuyên quay về đây vì trạm nằm ngay trong vùng hoạt động của fleet.
Hoặc người dùng đến đây vì một chính sách giá, membership, ứng dụng hay ecosystem riêng mà một charging operator mới không có.
Cũng có thể họ không đến vì charger. Họ đến vì phía sau charger là một trung tâm thương mại, siêu thị, nhà hàng hoặc một destination mà họ vốn phải ghé.
Và cũng có một khả năng rất hấp dẫn: trạm hiện tại thực sự không đủ capacity, khách thường xuyên phải chờ và khu vực đang tồn tại Overflow Demand.
Cùng một hình ảnh:
7 chiếc xe đang sạc.
Nhưng phía sau nó có thể là những cấu trúc thị trường hoàn toàn khác nhau.
Vì vậy, trong MARKET Assessment:
Observed Charging Activity là Evidence. Nó chưa phải Conclusion.
Một trạm đông khách không đồng nghĩa với một thị trường dễ chia sẻ
Đây là một sai lầm khá dễ hiểu.
Nếu một nhà hàng bên cạnh luôn đông khách, chúng ta có thể nghĩ khu vực đó có nhu cầu ăn uống cao. Nếu một cửa hàng tiện lợi lúc nào cũng có người ra vào, traffic của khu vực rõ ràng đáng chú ý.
Nhưng charging station có một số đặc điểm khiến việc suy luận trở nên phức tạp hơn.
Charging demand có thể gắn với vehicle ecosystem, với fleet, với destination, với route, với pricing, với charging compatibility và cả thói quen mà operator hiện hữu đã xây dựng cho người dùng.
Một trạm có thể rất đông nhưng phần lớn demand đó không dễ dàng chuyển sang một operator khác.
Đó là lý do khi khảo sát competitor, câu hỏi quan trọng không chỉ là:
“Họ có bao nhiêu khách?”
mà còn là:
“Bao nhiêu phần trong demand mà mình đang quan sát có khả năng trở thành demand của mình?”
Chúng ta có thể gọi phần đó là:
Transferable Charging Demand
Khái niệm này giúp nhà đầu tư tránh một phép tính rất nguy hiểm.
Nếu trạm bên cạnh thực hiện 100 charging sessions mỗi ngày, điều đó không có nghĩa một trạm mới có thể lấy 20% và mặc nhiên đưa 20 sessions/day vào financial model.
Trước hết phải hiểu 100 sessions ấy đến từ đâu.
Nếu một phần lớn thuộc fleet riêng, phần đó có thể rất khó chuyển đổi.
Nếu một phần đến từ ecosystem hoặc quyền lợi riêng, cũng vậy.
Nếu một phần gắn chặt với destination mà khách đang sử dụng, một site cách đó 500m chưa chắc có cùng sức hút.
Nhưng nếu một phần demand đến từ queue, từ thời gian chờ, từ vị trí bất tiện hoặc từ việc charging capacity hiện hữu không đủ vào những khung giờ nhất định, câu chuyện lại hoàn toàn khác.
Lúc ấy, competitor không chỉ là một mối đe dọa.
Nó có thể đang cho chúng ta nhìn thấy một market gap.
Nhưng còn một nhóm xe khác mà bạn không nhìn thấy
Đây mới là phần dễ bị bỏ qua nhất khi khảo sát một charging station.
Những chiếc xe đang cắm sạc rất dễ quan sát.
Những chiếc đang xếp hàng cũng dễ quan sát.
Nhưng thị trường không chỉ bao gồm những chiếc xe đang nằm trong bãi.
Hãy tưởng tượng bên cạnh một trạm thuộc một charging ecosystem đang rất đông xe.
Trong vòng một giờ, có thể một chiếc BYD đã chạy ngang qua.
Một chiếc Wuling cũng đi qua.
Trong tương lai có thể là Tesla hoặc những EV của nhiều thương hiệu khác.
Những chiếc xe đó có thể có nhu cầu nhận năng lượng, nhưng charging infrastructure mà chúng vừa đi qua không phải là lựa chọn phù hợp hoặc khả dụng đối với chúng.
Chúng không rẽ vào.
Không chiếm một charging bay.
Không xuất hiện trong utilization của trạm.
Nếu bạn đứng trong bãi và đếm xe, chúng gần như không tồn tại.
Nhưng đối với MARKET, chúng vẫn tồn tại.
Một trạm đông xe cho chúng ta thấy những khách hàng mà nó đang phục vụ.
Nhưng đôi khi cơ hội đầu tư lại nằm ở những chiếc xe không xuất hiện trong bức ảnh đó.
Đó là một dạng Invisible Charging Demand.
Hãy đếm cả những chiếc xe không có trong bãi
“Invisible Demand” không chỉ là những EV thuộc thương hiệu khác.
Một chiếc xe chạy tới gần trạm, thấy hàng chờ quá dài rồi bỏ đi cũng không xuất hiện trong số liệu charging sessions.
Một người biết trạm thường đông nên ngay từ đầu đã chọn một nơi khác cũng không xuất hiện.
Một chiếc EV đang đậu hai tiếng tại café bên cạnh nhưng parking không có charger cũng không tạo ra transaction nào để chúng ta đo.
Một nhân viên để xe tám tiếng trong nhà máy nhưng nơi làm việc chưa có charging infrastructure cũng vậy.
Một cư dân chung cư mỗi tối đậu xe mười hai tiếng nhưng tòa nhà chưa có charging solution vẫn là một charging opportunity chưa được biểu hiện thành doanh thu của bất kỳ public charging station nào.
Những trường hợp ấy rất khác nhau, nhưng chúng có một điểm chung:
Nhu cầu hoặc cơ hội sạc tồn tại, nhưng infrastructure hiện hữu chưa biến nó thành một charging session mà chúng ta có thể nhìn thấy.
Đây là lý do MARKET Assessment không thể chỉ dựa vào utilization của những trạm đã tồn tại.
Bởi:
Observed Sessions ≠ Total Charging Demand
Một phần demand đang ở trong dữ liệu.
Một phần khác đang nằm ngoài dữ liệu.
Và đôi khi chính phần thứ hai mới là nơi một charging operator mới có khả năng tạo ra thị trường của mình.
Một trạm mới không nhất thiết phải “giành khách” của trạm cũ
Cách nhìn này dẫn đến một thay đổi khá lớn trong tư duy cạnh tranh.
Khi thấy một charging station hiện hữu, phản ứng tự nhiên của nhà đầu tư là nghĩ:
“Nếu tôi mở trạm ở đây, tôi phải lấy khách của họ.”
Không nhất thiết.
Giả sử trạm hiện tại có tám charging bays và vào một số thời điểm thường xuyên xuất hiện mười hai chiếc xe muốn sạc.
Trạm mới không cần thuyết phục tám khách hàng đang sạc phải bỏ trạm cũ.
Nó có thể chỉ cần phục vụ:
chiếc xe thứ 9, thứ 10, thứ 11 và thứ 12.
Đó là Overflow Demand.
Tương tự, một destination charger tại café không nhất thiết phải thuyết phục người dùng bỏ một charging station cách đó 2km.
Khách hàng vốn đã đến café.
Charging chỉ trở thành một dịch vụ thuận tiện trong khoảng thời gian họ đang ở đó.
Một hệ thống workplace charging trong nhà máy cũng không nhất thiết cạnh tranh trực tiếp với public fast charging ngoài đường.
Nó đang biến tám giờ chiếc xe nằm yên thành một Charging Occasion mới.
Và một charging network mở, đa thương hiệu cũng có thể phục vụ một population EV mà những ecosystem hiện hữu chưa bao phủ theo cùng cách.
Trong những trường hợp đó, trạm mới không chỉ capture existing transactions.
Nó có thể:
tạo ra những transactions mà infrastructure hiện hữu chưa capture được.
Đây là một khác biệt rất lớn.
Đối thủ đôi khi đang đo thị trường giúp bạn
Có một cách khác để nhìn một charging station đang hoạt động tốt.
Thay vì chỉ xem nó là competitor, hãy xem nó như một market sensor.
Nếu một trạm thường xuyên có người sử dụng, điều đó cung cấp một bằng chứng thực tế rằng charging behavior đang tồn tại tại khu vực đó.
Nếu bắt đầu xuất hiện queue, nó có thể cho thấy charging demand tại một số thời điểm đang tiến gần hoặc vượt capacity hiện hữu.
Nếu nhiều taxi hoặc fleet xuất hiện, nó cho chúng ta biết khu vực có một loại demand cụ thể.
Nếu khách thường kết hợp sạc với café, ăn uống hoặc mua sắm, nó hé lộ một destination behavior.
Nếu utilization thay đổi mạnh theo giờ, nó cho chúng ta biết demand có tính temporal.
Competitor vì vậy có thể đang bỏ tiền đầu tư infrastructure, vận hành trạm và vô tình giúp những người quan sát hiểu thêm về thị trường.
Nhưng có một giới hạn rất quan trọng:
Đối thủ chỉ đo được phần thị trường mà architecture, ecosystem và location của họ có khả năng phục vụ.
Những chiếc xe không tương thích, những khách bỏ đi, những người không muốn chờ, những destination occasions chưa có charger và những charging needs chưa đủ thuận tiện để biến thành transaction vẫn nằm ngoài bức tranh đó.
Vì vậy competitor là một sensor hữu ích.
Nhưng nó không phải toàn bộ MARKET.
Một trạm vắng chưa chắc là tin xấu. Một trạm đông chưa chắc là tin tốt.
Nghe có vẻ nghịch lý, nhưng đây là một nguyên tắc rất đáng nhớ.
Một trạm đông vì khu vực thật sự thiếu charging capacity có thể là Opportunity.
Một trạm đông vì fleet contract riêng có thể là Trap đối với người tưởng mình cũng sẽ có cùng demand.
Một trạm vắng vì charger thường xuyên lỗi, payment khó sử dụng hoặc trải nghiệm kém có thể che giấu một Location Demand khá tốt.
Một trạm vắng vì nằm sai chiều đường, khó rẽ vào hoặc không có lý do để người lái dừng lại lại là một SITE Problem.
Một trạm vắng ở khu vực mà EV population hiện tại còn thấp nhưng đang xuất hiện hàng nghìn căn hộ mới, office mới hoặc một fleet lớn chuẩn bị điện hóa có thể là một Future Market Opportunity.
Và một trạm rất đẹp, nguồn điện rất mạnh nhưng cả khu vực gần như không có charging demand vẫn có thể là một khoản đầu tư tệ.
Chính vì vậy:
Busy ≠ Opportunity.
Empty ≠ No Market.
Điều quan trọng là hiểu nguyên nhân phía sau trạng thái mình đang nhìn thấy.
Đừng khảo sát một trạm sạc bằng một bức ảnh
Một trong những lỗi dễ mắc nhất là đi khảo sát site vào một thời điểm duy nhất.
17:30.
Trạm kín xe.
Chụp ảnh.
Đưa vào proposal:
“Existing station utilization rất cao.”
Nhưng 17:30 có thể chính là một peak charging window.
Nếu 22 giờ còn lại trong ngày trạm gần như trống, economics của thị trường sẽ khác rất nhiều so với một trạm có demand phân bố tương đối đều.
Ngược lại, một lần khảo sát lúc 10 giờ sáng thấy trạm vắng cũng không đủ để kết luận khu vực không có nhu cầu.
Charging demand có time profile.
Nó thay đổi theo giờ trong ngày, ngày trong tuần, loại phương tiện, hành vi commuting, lịch fleet và destination mà trạm đang phục vụ.
Một MARKET Assessment tốt vì vậy nên cố gắng quan sát nhiều thời điểm khác nhau, chẳng hạn buổi sáng, buổi trưa, giờ cao điểm chiều và buổi tối; nếu có thể, lặp lại vào ngày thường và cuối tuần.
Không cần ngay lập tức có một hệ thống dữ liệu phức tạp.
Chỉ cần chuyển từ:
“đi xem trạm”
sang:
“quan sát charging behavior có phương pháp”
thì chất lượng của quyết định đầu tư đã khác rất nhiều.
Những chiếc xe giống nhau cũng chưa chắc tạo ra cùng một demand
Giả sử chúng ta xác định được một khu vực có rất nhiều EV.
Vẫn còn một câu hỏi nữa.
Những chiếc EV đó đang làm gì?
Taxi cần quay vòng nhanh có thể tạo ra một charging behavior khác xe gia đình.
Một chiếc xe đi đường dài cần nhận nhiều kWh trong thời gian ngắn khác một chiếc xe nằm tám tiếng ở văn phòng.
Một cư dân chung cư về nhà lúc 19:00 và sáng hôm sau mới đi có thể không cần cùng charging power với một người chỉ dừng 30 phút trên hành trình.
Đây chính là lý do MARKET #001 đã đặt ra khái niệm Charging Occasion.
MARKET #002 đưa nó thêm một bước nữa.
Khi nhìn competitor, chúng ta không chỉ cần hỏi:
“Có bao nhiêu xe?”
Mà phải hỏi:
“Những chiếc xe này đang tạo ra loại Charging Occasion nào, và trạm của mình có khả năng phục vụ occasion đó tốt hơn hoặc khác đi hay không?”
Một population lớn nhưng không phù hợp với charging model của mình có thể có ít giá trị hơn một population nhỏ nhưng charging behavior rất rõ ràng.
Từ những chiếc xe nhìn thấy đến Potential Capturable Demand
Đến đây, chúng ta có thể hình dung MARKET Assessment theo một cách khác.
Những chiếc xe đang sạc tạo ra Observed Activity.
Từ đó chúng ta tìm Source of Demand: fleet, destination, ecosystem, local population, transit traffic hay overflow.
Sau đó mới xác định phần nào là Transferable Demand — những charging sessions mà một trạm mới thực sự có khả năng cạnh tranh hoặc phục vụ.
Nhưng đồng thời phải nhìn ra ngoài bãi xe để tìm Invisible / Unserved Demand — những charging occasions chưa được infrastructure hiện hữu biến thành transaction.
Hai phần đó gặp nhau ở một khái niệm quan trọng hơn:
Potential Capturable Charging Demand
Đây mới là thứ gần với investment opportunity.
Bởi cuối cùng, nhà đầu tư không kiếm tiền từ số EV chạy trên đường.
Cũng không kiếm tiền từ số xe đang sạc ở trạm đối thủ.
Họ kiếm tiền từ:
những charging sessions mà site của chính mình có khả năng capture và chuyển thành kWh bán ra.
Và khi suy nghĩ tới đây, MARKET bắt đầu chạm vào ECONOMICS.
Nhưng tại sao khách hàng phải chọn trạm của bạn?
Giả sử MARKET Assessment cho thấy demand thực sự tồn tại.
Một phần demand của competitor có khả năng chuyển đổi.
Một phần Invisible Demand cũng đang tồn tại.
Chúng ta vẫn chưa thể kết luận nên đầu tư.
Bởi còn một câu hỏi rất đơn giản:
Tại sao những chiếc xe đó phải dừng tại trạm của bạn?
Có thể vì trạm của bạn gần hơn.
Thuận chiều hơn.
Dễ rẽ vào hơn.
Không phải chờ.
Tương thích với xe của họ.
Có charger phù hợp hơn.
Payment thuận tiện hơn.
Có café, toilet, nhà hàng hay nơi nghỉ.
Nằm ngay tại destination mà họ vốn phải đến.
Hoặc đơn giản vì charging capacity hiện tại của khu vực đã không còn đủ.
Và đây chính là lúc một bài toán MARKET bắt đầu chuyển thành một bài toán SITE.
Demand có thể tồn tại trong bán kính một kilomet.
Nhưng chỉ một vài vị trí trong bán kính đó có khả năng capture được demand.
Một con đường có rất nhiều EV chạy qua chưa chắc tốt bằng một con đường ít xe hơn nhưng người lái dễ rẽ vào, có lý do để dừng và có đủ dwell time.
MARKET nói cho chúng ta biết cơ hội có tồn tại hay không.
SITE quyết định chúng ta có đứng đúng chỗ để nhận được cơ hội ấy hay không.
Khi khảo sát đối thủ, hãy thử tìm thứ không xuất hiện trong bức ảnh
Lần tới khi đứng trước một charging station đông xe, đừng vội lấy điện thoại chụp lại rồi ghi:
“Khu vực có demand cao.”
Hãy đứng thêm một chút.
Nhìn những chiếc xe đang sạc.
Nhìn biển số và loại phương tiện.
Nhìn xem taxi hay xe cá nhân.
Nhìn những chiếc đang chờ.
Nhìn thời gian một xe nằm tại bay.
Nhìn xem người lái đi đâu sau khi cắm sạc.
Nhìn dòng xe chạy ngang qua.
Và quan trọng hơn, hãy thử tưởng tượng:
Những chiếc xe nào đáng lẽ có thể sạc ở khu vực này nhưng không xuất hiện trong bãi?
Đó có thể là chiếc BYD vừa chạy qua.
Một chiếc EV khác không thuộc ecosystem mà trạm hiện tại phục vụ.
Một chiếc xe đã bỏ đi vì queue.
Một nhân viên đang để xe tám tiếng trong nhà máy phía sau.
Một khách hàng đang ngồi café bên kia đường.
Hay hàng trăm chiếc EV mỗi tối trở về những chung cư xung quanh nhưng chưa có một charging solution đủ thuận tiện.
Một số trong những chiếc xe ấy sẽ không bao giờ trở thành khách hàng của bạn.
Một số khác có thể chính là thị trường mà bạn đang tìm kiếm.
Nhiệm vụ của MARKET Assessment là phân biệt hai nhóm đó.
Đừng hỏi trạm bên cạnh có đông không
Hãy hỏi một câu khó hơn:
Điều gì làm nó đông, và điều đó có thể xảy ra với trạm của mình hay không?
Đó là khác biệt giữa quan sát thị trường và hiểu thị trường.
Một charging station đông khách có thể là cơ hội.
Có thể là cái bẫy.
Có thể là bằng chứng của Location Demand.
Có thể là Fleet Demand mà bạn không thể tiếp cận.
Có thể là Overflow Demand đang chờ thêm capacity.
Và bên cạnh tất cả những chiếc xe đang sạc, có thể còn tồn tại một population khác mà infrastructure hiện hữu đơn giản chưa cho chúng ta nhìn thấy.
Vì vậy:
Đừng chỉ đếm những chiếc xe đang sạc.
Hãy tìm cả những chiếc xe không xuất hiện trong bãi.
Bởi đôi khi, cơ hội lớn nhất của một charging station mới không nằm ở những khách hàng mà competitor đang phục vụ.
Nó nằm ở:
những Charging Occasions mà chưa ai phục vụ đủ tốt.
Và nếu MARKET cho thấy những demand đó thực sự tồn tại, câu hỏi tiếp theo không còn là:
“Khu vực này có khách không?”
Mà sẽ là:
“Trong khu vực này, chính xác mình nên đứng ở đâu?”
Đó cũng chưa phải điểm dừng của MARKET. Bài tiếp theo đi xa hơn một bước: liệu bản thân một trạm sạc mới có thể làm cho thị trường lớn hơn, chứ không chỉ giành lại phần đang có. Nhưng trước khi trả lời được câu hỏi “chính xác mình nên đứng ở đâu”, chúng ta rời MARKET và bước sang lớp tiếp theo của một quyết định đầu tư trạm sạc: SITE.
MPower làm kỹ thuật cho hạ tầng năng lượng: điện mặt trời, pin lưu trữ và trạm sạc cho nhà máy, toà nhà và mặt bằng thương mại. Nếu bạn đang cân nhắc một địa điểm cụ thể và muốn biết đối thủ cạnh bên đang cho thấy cơ hội hay cái bẫy, liên hệ với MPower để cùng đọc lại đúng phần nhu cầu mà trạm của bạn có khả năng phục vụ.
