- Bạn chưa chọn sản phẩm nào
- Tiếp tục mua hàng
Hãy tưởng tượng một khu vực đã có vài trạm sạc.
Các trạm hiện hữu không quá tải. Phần lớn thời gian vẫn còn vị trí trống. Nếu nhìn vào bản đồ charging station, đếm số charger rồi so với lượng xe điện đang lưu thông trong khu vực, một kết luận khá hợp lý có thể xuất hiện:
“Khu vực này có lẽ đủ trạm rồi.”
Với một nhà đầu tư đang tìm vị trí mới, đó thường là tín hiệu để đi nơi khác.
Nhưng hãy thử thay đổi góc nhìn.
Cách những trạm hiện hữu khoảng 500 mét là một tòa nhà văn phòng lớn. Mỗi ngày có hàng nghìn người đến làm việc, trong đó ngày càng có nhiều người sử dụng xe điện. Xe của họ đi vào parking lúc 8 giờ sáng và nằm ở đó đến 5 hoặc 6 giờ chiều.
Trước đây, phần lớn những chiếc EV ấy không xuất hiện trong dữ liệu của các charging station xung quanh.
Người này sạc ở nhà.
Người kia tranh thủ ghé một trạm trên đường về.
Một số người chỉ tìm trạm khi pin xuống thấp.
Một số khác đơn giản chưa từng nghĩ đến việc sạc trong giờ làm việc, bởi không có charging option nào đủ thuận tiện để họ hình thành thói quen đó.
Rồi một charging station mới xuất hiện ngay cạnh văn phòng.
Một buổi sáng, một người lái EV nhìn thấy nó và nghĩ:
“Ồ, có trạm sạc ngay đây.”
Một thay đổi rất nhỏ trong infrastructure vừa xảy ra.
Nhưng câu hỏi thú vị là:
Liệu thị trường cũng vừa thay đổi theo?
Chúng ta thường giả định thị trường là một chiếc bánh có kích thước cố định
Có một cách rất tự nhiên để đánh giá một thị trường charging.
Trong khu vực có bao nhiêu EV?
Mỗi ngày các trạm hiện hữu thực hiện bao nhiêu charging sessions?
Tổng charging capacity hiện tại là bao nhiêu?
Utilization bao nhiêu?
Sau đó chúng ta ước tính phần demand chưa được phục vụ và quyết định liệu có đủ chỗ cho một trạm mới hay không.
Logic ấy hoàn toàn hợp lý.
Nhưng bên dưới nó tồn tại một assumption rất đáng suy nghĩ:
Demand đã tồn tại sẵn và nhiệm vụ của infrastructure chỉ là chia nhau phục vụ demand đó.
Nếu khu vực hiện có 100 charging sessions mỗi ngày và một operator mới bước vào, chúng ta dễ hình dung 100 sessions ấy sẽ được chia lại giữa nhiều trạm hơn.
Một chiếc bánh cố định.
Thêm người ăn thì mỗi người được một phần nhỏ hơn.
Nhưng charging market không phải lúc nào cũng vận hành như vậy.
Một trạm mới có thể lấy một phần transaction từ competitor.
Nó cũng có thể phục vụ demand trước đây chưa được đáp ứng.
Nhưng còn một khả năng thứ ba thú vị hơn:
Sự xuất hiện của trạm mới có thể làm thay đổi hành vi và khiến những Charging Occasions trước đây chưa tồn tại bắt đầu xuất hiện.
Khi đó, chiếc bánh không chỉ được chia lại.
Nó có thể lớn hơn.
Supply không phải lúc nào cũng đứng yên để phục vụ Demand
Trong những mô hình đơn giản, chúng ta thường hình dung một chiều:
Demand → cần Infrastructure.
Có nhiều EV hơn, vì vậy cần nhiều charger hơn.
Nhưng trong một thị trường đang hình thành, mối quan hệ đôi khi có thể chạy theo chiều ngược lại:
Infrastructure → Convenience → Behavior → Demand.
Một charging option mới xuất hiện gần hơn.
Detour giảm xuống.
Thời gian chờ giảm.
Người lái biết rằng mình có thêm một lựa chọn.
Charging được đặt ngay tại một destination mà họ vốn đã đến.
Một hành vi trước đây hơi bất tiện trở nên dễ dàng.
Và khi friction đủ thấp, người dùng có thể thay đổi cách họ sạc.
Trong kinh tế học và giao thông, người ta thường nói đến induced demand: khi thay đổi infrastructure hoặc capacity có thể làm thay đổi hành vi sử dụng, khiến lượng demand quan sát được sau đó khác với lượng demand trước khi infrastructure xuất hiện.
Charging không hoàn toàn giống đường giao thông, và sẽ rất nguy hiểm nếu áp dụng khái niệm này một cách máy móc.
Nhưng nó cho nhà đầu tư một mental model đáng suy nghĩ:
Charging Demand không nhất thiết là một đại lượng hoàn toàn cố định đang nằm ngoài kia chờ chúng ta đo.
Trong một số hoàn cảnh, chính charging infrastructure cũng trở thành một biến số tác động lên demand.
Một tòa nhà văn phòng có thể đang chứa một thị trường chưa xuất hiện
Hãy quay lại tòa nhà văn phòng ban đầu.
Giả sử có rất nhiều EV trong parking.
Nếu chỉ lấy dữ liệu từ những public charging stations xung quanh, chúng ta có thể không nhìn thấy phần lớn những chiếc xe ấy.
Chúng không queue.
Không tạo charging session.
Không xuất hiện trong utilization.
Không tạo doanh thu cho bất kỳ charging operator nào tại khu vực đó.
Historical data có thể nói:
Zero transactions.
Nhưng “zero” ấy có ít nhất hai cách giải thích hoàn toàn khác nhau.
Một là:
Không có demand.
Hai là:
Chưa có một mechanism đủ thuận tiện để demand biểu hiện thành transaction.
Đây là một khác biệt cực kỳ quan trọng.
Nếu đặt charger vào một khu vực hoàn toàn không có EV population, không có traffic phù hợp, không có dwell behavior và chẳng ai có lý do để dừng lại, infrastructure không thể tự tạo ra một business.
Nhưng nếu EV đã ở đó, con người đã ở đó, parking đã ở đó và dwell time đã tồn tại — chỉ thiếu một charging option phù hợp — thì một trạm mới có thể làm một việc hoàn toàn khác:
Unlock một Charging Occasion vốn chưa được khai thác.
Đôi khi chúng ta không cần tạo thêm traffic
Đây là một trong những cách thú vị nhất để nhìn charging infrastructure.
Một café đã có khách.
Một siêu thị đã có người mua sắm.
Một office building đã có nhân viên.
Một apartment đã có cư dân.
Một khách sạn đã có khách lưu trú.
Một nhà máy đã có hàng trăm chiếc xe nằm trong parking nhiều giờ mỗi ngày.
Charging station không nhất thiết phải tạo ra những hành vi ấy.
Chúng đã tồn tại.
Infrastructure mới chỉ cần đặt charging vào đúng chỗ trong một hành vi đã tồn tại.
Khi đó:
Coffee Occasion
có thể trở thành:
Coffee + Charging Occasion.
Shopping Trip
có thể trở thành:
Shopping + Charging Occasion.
8-hour Workplace Parking
có thể trở thành:
Workplace Charging Occasion.
Overnight Apartment Parking
có thể trở thành:
Overnight Charging Occasion.
Đây là một distinction quan trọng.
Chúng ta không nhất thiết tạo ra thêm một chiếc EV.
Chúng ta đang tạo điều kiện để một hành vi đã tồn tại trở thành một Charging Occasion.
Và đó là một cách mà infrastructure có thể làm Addressable Charging Market lớn hơn.
Một trạm mới đôi khi không lấy khách của ai cả
Giả sử một người sử dụng EV trước đây luôn sạc tại nhà.
Sau khi công ty của họ lắp charging infrastructure, họ bắt đầu cắm xe trong giờ làm việc một hoặc hai lần mỗi tuần vì quá thuận tiện.
Charging session mới đó lấy từ competitor nào?
Không nhất thiết từ ai cả.
Trước khi workplace charger xuất hiện, public charging transaction đó đơn giản chưa tồn tại.
Tương tự, một khách hàng vốn đến trung tâm thương mại hai giờ mỗi cuối tuần có thể bắt đầu top-up xe trong lúc mua sắm khi destination charging xuất hiện.
Một cư dân có thể bắt đầu sử dụng AC charging thường xuyên hơn khi parking của tòa nhà được trang bị charging solution phù hợp.
Một người lái trên một route quen thuộc có thể thay đổi điểm dừng khi xuất hiện một location thuận tiện hơn.
Một phần năng lượng trong những trường hợp này có thể dịch chuyển từ home charging hoặc một charging context khác, nên không nên vội kết luận rằng tổng nhu cầu năng lượng của thị trường đã “được tạo mới”.
Nhưng từ góc nhìn của một charging operator, một điều rất thực đã xảy ra:
Một Charging Occasion mới đã trở thành addressable đối với infrastructure của mình.
Đó chính là phần mà historical utilization của những trạm hiện hữu không thể cho chúng ta nhìn thấy trước.
MARKET #002 tìm những chiếc xe vô hình. MARKET #003 tìm những hành vi chưa xuất hiện.
Ở bài trước, chúng ta đã thử đứng trước một trạm sạc đông khách và nhìn xa hơn những chiếc xe đang cắm sạc.
Một chiếc xe bỏ đi vì queue.
Một EV không phù hợp với ecosystem hiện hữu.
Một chiếc xe chạy ngang qua.
Một khách hàng có nhu cầu nhưng chọn nơi khác.
Đó là những dạng Invisible Demand: demand đã có lý do để tồn tại nhưng không xuất hiện trong bức ảnh mà chúng ta đang quan sát.
MARKET #003 đặt một câu hỏi xa hơn:
Có những demand nào thậm chí chưa hình thành thành charging behavior, nhưng có thể xuất hiện nếu infrastructure thay đổi?
Hai thứ rất gần nhau nhưng không giống nhau.
Một bên là demand chúng ta chưa nhìn thấy.
Bên kia là behavior có khả năng hình thành trong tương lai.
Và nếu chỉ phân tích historical transactions, nhóm thứ hai gần như luôn nằm ngoài bảng tính.
Một nhà đầu tư không đứng hoàn toàn bên ngoài thị trường
Đây có lẽ là điểm thú vị nhất của câu chuyện.
Khi chúng ta khảo sát MARKET, rất dễ hình dung mình như một người đứng bên ngoài quan sát:
EV population bao nhiêu.
Competitor bao nhiêu.
Charging sessions bao nhiêu.
Utilization thế nào.
Sau đó đưa ra quyết định có nên bước vào hay không.
Nhưng ngay khi quyết định xây một charging station, nhà đầu tư không còn đứng ngoài hệ thống nữa.
Một location mới xuất hiện trên bản đồ.
Charging capacity thay đổi.
Convenience thay đổi.
Waiting time có thể thay đổi.
Một destination có thêm tiện ích.
Một nhóm người có thêm charging option.
Competitor có thể phản ứng.
Fleet có thể thay đổi route hoặc charging pattern.
Người dùng có thể hình thành một thói quen mới.
Nói cách khác:
Investor không chỉ quan sát MARKET.
Khi xây infrastructure, chính investor trở thành một biến số bên trong MARKET.
Và vì vậy một MARKET Assessment tốt không chỉ hỏi:
“Chuyện gì đang xảy ra?”
Nó còn phải thử hỏi:
“Nếu chúng ta thay đổi một biến số, chuyện gì có khả năng xảy ra tiếp theo?”
Đó là bước chuyển từ market observation sang market thinking.
Nhưng đây không phải câu chuyện “Build it and they will come”
Đến đây rất dễ đi quá xa.
Nếu infrastructure có khả năng tác động lên demand, người ta có thể suy ra:
“Vậy cứ xây charger trước rồi market sẽ tự xuất hiện.”
Không.
Một charging station không thể biến một location tệ thành một market tốt chỉ bằng việc tồn tại.
Infrastructure có thể unlock demand.
Nó không thể invent demand from nothing.
Muốn một Charging Occasion mới hình thành, phía sau nó vẫn cần những điều kiện thực tế: một EV population có thể tiếp cận, một hành vi di chuyển hoặc dừng đỗ phù hợp, khả năng tiếp cận site, charging compatibility, đủ dwell time hoặc đủ charging speed, một lý do khiến người dùng lựa chọn location đó và cuối cùng là một economics có thể vận hành được.
Nếu những điều kiện nền tảng ấy không tồn tại, thêm charger chỉ là thêm supply vào một nơi không cần nó.
Vì vậy mục tiêu không phải là đi tìm những nơi “chưa có trạm”.
Mục tiêu là tìm:
những nơi có Existing Human Behavior mà charging infrastructure phù hợp có khả năng chuyển hóa thành Charging Behavior.
Hai chuyện đó hoàn toàn khác nhau.
“Đủ trạm rồi” đôi khi là một kết luận quá tĩnh
Hãy quay lại khu vực ban đầu.
Ba charging stations.
Không queue nghiêm trọng.
Utilization chưa cao.
Nếu chỉ nhìn Supply/Demand hiện tại, có thể kết luận khu vực đã đủ charging capacity.
Nhưng giả sử ba trạm đều nằm trên một trục đường lớn và phục vụ chủ yếu fast-charging behavior.
Trong khi cách đó 500 mét có một office cluster với hàng nghìn xe đậu tám giờ mỗi ngày.
Cách đó một kilomet có một khu apartment lớn.
Một retail destination mới chuẩn bị hoạt động.
Và population EV đa thương hiệu đang tăng dần.
Câu hỏi lúc này không còn đơn giản là:
“Khu vực có thiếu charger không?”
Mà là:
“Khu vực có thiếu một loại Charging Occasion nào không?”
Đây là một cách nhìn hoàn toàn khác.
Một market có thể đủ Fast Charging nhưng thiếu Workplace Charging.
Đủ charging capacity trên lý thuyết nhưng thiếu Convenience.
Đủ charger trên bản đồ nhưng thiếu Open/Multi-brand Charging.
Đủ tổng kW nhưng sai location.
Đủ supply cho behavior hôm nay nhưng chưa phù hợp với behavior đang hình thành.
Vì vậy:
Charging Coverage ≠ Charging Convenience.
Và Charging Capacity ≠ Charging Opportunity.
Một bản đồ có rất nhiều dấu chấm chưa chắc đã là một market “đủ”.
Có những site không chỉ capture market. Chúng có khả năng mở market.
Có lẽ đây là nơi chúng ta nên phân biệt ba loại cơ hội.
Một site có thể Serve Existing Demand: demand đã rõ ràng, infrastructure mới chỉ bổ sung capacity.
Một site khác có thể Capture Unserved Demand: demand đã tồn tại nhưng queue, compatibility, location hoặc convenience khiến infrastructure hiện hữu chưa phục vụ tốt.
Và một nhóm site đặc biệt hơn có thể Enable New Charging Behavior: charging infrastructure được đặt vào đúng Existing Human Behavior và khiến một Charging Occasion mới trở nên đủ thuận tiện để hình thành.
Có thể gọi chúng là những dạng:
Market-Making Infrastructure
Không phải bởi charger tự mình tạo ra thị trường.
Mà bởi nó trở thành tác nhân giúp một potential market chuyển thành observable market.
Đây là một distinction nhỏ về ngôn ngữ nhưng rất lớn trong investment thinking.
Historical Data nói cho chúng ta biết chuyện đã xảy ra. Nhà đầu tư phải nghĩ thêm về chuyện có thể xảy ra.
Historical data rất quan trọng.
Không có dữ liệu, rất dễ biến investment thesis thành trí tưởng tượng.
Nhưng dữ liệu lịch sử có một giới hạn tự nhiên:
Nó chỉ đo được những hành vi đã có cơ hội xảy ra.
Nếu một office building chưa từng có charger, chúng ta không thể lấy historical workplace charging sessions của chính tòa nhà đó để chứng minh workplace charging không có demand.
Nếu một khu vực chưa có open charging option phù hợp, absence of transactions cũng không đủ để kết luận rằng không có addressable population.
Đó là lúc nhà đầu tư phải kết hợp:
Evidence với Judgment.
Dữ liệu cho chúng ta một điểm xuất phát.
Nhưng investment thinking phải thử hình dung những phản ứng có thể xảy ra khi infrastructure thay đổi.
Một câu hỏi rất đáng đặt ra là:
“Nếu charging trở nên thuận tiện hơn đáng kể tại đây, hành vi nào có khả năng thay đổi?”
Nếu không tìm được một câu trả lời hợp lý, đó là warning.
Nhưng nếu câu trả lời rất rõ — hàng trăm EV đang đậu nhiều giờ, fleet có route cố định, apartment có overnight parking, destination có dwell time dài, existing station thường xuyên overflow — chúng ta đã có một hypothesis đáng để kiểm chứng sâu hơn.
Không phải một lời hứa về demand.
Một investment hypothesis.
Và đó là thứ MARKET Assessment nên tạo ra.
Từ Market Taker đến Market Maker
Phần lớn các quyết định đầu tư bắt đầu bằng câu hỏi:
“Thị trường đang có gì để mình lấy?”
Đó là tư duy của một Market Taker.
Nó không sai.
Thậm chí trong nhiều dự án, đó là cách an toàn nhất.
Nhưng đôi khi một cơ hội thú vị xuất hiện khi chúng ta hỏi thêm:
“Nếu mình đưa một infrastructure phù hợp vào đây, mình có làm xuất hiện một charging behavior mà trước đây chưa đủ thuận tiện để tồn tại không?”
Đó bắt đầu là tư duy của một Market Maker.
Market Maker không có nghĩa là liều lĩnh đi trước thị trường.
Ngược lại, nó đòi hỏi hiểu thị trường sâu hơn.
Phải nhìn thấy EV population.
Phải nhìn thấy Existing Human Behavior.
Phải hiểu Dwell Time.
Phải hiểu friction.
Phải hiểu compatibility.
Phải hiểu tại sao một behavior chưa xuất hiện.
Và quan trọng nhất, phải phân biệt được:
“Chưa có demand”
với:
“Demand chưa có điều kiện để biểu hiện.”
Khoảng cách giữa hai nhận định đó có thể là khoảng cách giữa một charger nằm im và một site đi trước thị trường.
Một câu hỏi mới cho MARKET Assessment
Vì vậy, khi đánh giá một khu vực, bên cạnh những câu hỏi quen thuộc như số lượng EV, competitor, charging capacity, utilization hay growth, chúng ta có thể thêm một câu hỏi khác:
Nếu MPower đặt một charging station vào đây, điều gì trong hành vi hiện tại có khả năng thay đổi?
Không phải:
“Mình hy vọng chuyện gì sẽ xảy ra?”
Mà là:
“Có cơ chế hợp lý nào khiến chuyện đó xảy ra?”
Có một office population?
Có long dwell time?
Có existing parking behavior?
Có một route thường xuyên?
Có destination traffic?
Có EV population chưa được phục vụ thuận tiện?
Có charging friction mà infrastructure mới thực sự giải quyết?
Nếu không có mechanism, đừng biến optimism thành forecast.
Nhưng nếu mechanism tồn tại, historical demand không nên là giới hạn duy nhất của tầm nhìn.
Thị trường không phải một bức ảnh
MARKET #001 bắt đầu bằng việc không chỉ đếm số EV, mà tìm Charging Occasions.
MARKET #002 nhìn ra ngoài những chiếc xe đang nằm trong trạm để tìm Invisible Demand và hiểu Source of Demand phía sau Observed Activity.
Và MARKET #003 đưa chúng ta tới một nhận thức khác:
Ngay cả Charging Demand mà chúng ta đang cố đo cũng không nhất thiết đứng yên.
Infrastructure mới có thể làm giảm friction.
Convenience có thể thay đổi behavior.
Existing Human Behavior có thể trở thành Charging Behavior.
Một Charging Occasion mới có thể xuất hiện.
Và một market tưởng như “đủ rồi” có thể rộng ra theo một chiều mà bảng thống kê ban đầu chưa nhìn thấy.
Điều đó không có nghĩa mọi site đều tiềm năng.
Cũng không có nghĩa cứ xây charger thì demand sẽ tới.
Nó chỉ nhắc chúng ta rằng:
Thị trường là một hệ thống động.
Và một quyết định đầu tư đôi khi không chỉ bước vào hệ thống ấy.
Nó làm hệ thống thay đổi.
Đừng chỉ hỏi thị trường hiện tại lớn bao nhiêu
Hãy thử hỏi thêm:
“Nếu mình xuất hiện ở đây, chuyện gì có khả năng xảy ra?”
Những thị trường dễ nhìn nhất là những thị trường đã tồn tại.
Nhưng đôi khi một cơ hội đầu tư thú vị lại nằm trong một hành vi chưa xuất hiện — đơn giản vì chưa có infrastructure phù hợp để nó xuất hiện.
Một nhà đầu tư trạm sạc vì vậy không chỉ cần khả năng đo demand.
Họ còn cần khả năng nhận ra nơi infrastructure mới có thể unlock demand.
Và từ đây, MARKET giao cho chúng ta một câu hỏi mới.
Nếu một charging station có thể biến Existing Human Behavior thành một Charging Occasion, thì:
Những vị trí nào có khả năng làm điều đó tốt nhất?
Một office?
Một apartment?
Một café?
Một supermarket?
Một highway stop?
Hay một site nhìn trên bản đồ tưởng rất đẹp nhưng thực tế chẳng có ai đủ lý do để dừng lại?
Để trả lời câu hỏi đó, chúng ta phải rời khỏi MARKET và bước xuống mặt đất.
Chúng ta phải nhìn hướng xe chạy, lối vào, khả năng quay đầu, parking, dwell time, surrounding destinations và hàng loạt friction rất nhỏ có thể quyết định một chiếc EV sẽ rẽ vào hay tiếp tục chạy.
Đó là lúc chúng ta bước sang lớp tiếp theo: SITE.
MARKET cho chúng ta biết một cơ hội có thể tồn tại. SITE cho chúng ta biết liệu mình có đứng đúng chỗ để làm cơ hội ấy xuất hiện hay không.
MPower làm kỹ thuật cho hạ tầng năng lượng: điện mặt trời, pin lưu trữ và trạm sạc cho nhà máy, toà nhà và mặt bằng thương mại. Nếu bạn đang cân nhắc một địa điểm mà hành vi con người đã có sẵn nhưng chưa có charging option nào đủ thuận tiện, liên hệ với MPower để cùng kiểm tra xem đó có phải một Charging Occasion chưa được unlock hay không.
